Branding eficaz para PYMES: ¡Aprovecha el conocimiento del departamento comercial!

Hoy te traemos un consejo de branding eficaz, adaptable a cualquier PYME para la que trabajes como desarrolladora de marca, especialmente en lo concerniente al área de contenidos. Además, te va a dar muy buenos resultados y clientes que querrán seguir contando contigo por mucho tiempo, ¡puedes creernos!

Vayamos al grano pues.

Perdona de antemano las obviedades, pero verás con el paso de las líneas que son necesarias.

¿Qué es el departamento comercial de una PYME y con qué conocimientos cuenta?

Como su propio nombre indica el departamento comercial es aquel que se dedica a comercializar los productos o servicios de la PYME y, ¡eureka! ¡Está lleno de vendedoras y vendedores! Lo que por inercia nos lleva a preguntar: ¿qué es un vendedor? ¡Eureka! ¡Es una persona que sabe vender! ¿Qué es vender? ¡Eureka! ¡Comunicar un producto o un servicio de tal manera de que el público al que se dirige lo compre! ¡Oh! ¡Magia! Vamos a recapitular… ¡Resulta que el departamento comercial está lleno de recursos de branding y de comunicación! Perdona el sarcasmo, pero estamos bastante hartas de que en las agencias de Branding y de Comunicación al uso se pase olímpicamente de los comerciales. De hecho… ese afán tan español por tratar al comercial de idiota e inventar la pólvora en oficinas nos llevó, en parte, a fundar IMGENIUZ. Otro día te lo contamos 😉

Está bien, así que tenemos como tarea optimizar la marca de nuestro cliente y acabamos de encontrar un departamento lleno de recursos para ello. ¡¡Sigamos avanzando!!

¿Por qué suelen desaprovecharse valiosos conocimientos del departamento comercial?

Aquí vamos a empezar hablando de un problema que afecta a un porcentaje altísimo de grandes empresas: Marketing va para la derecha y Ventas para la izquierda y no hay manera de que se encuentren. ¿Por qué? Sinceramente, nosotras pensamos que el problema está en Marketing, en cuyas oficinas hay chavalas y chavales con la creencia de que no están en el departamento comercial porque tienen más estudios y más conocimientos. ¡Error! Y esta gente se dedica a organizar estrategias, campañas y contenidos de venta para la gente que vende sin contar con la gente que vende. ¡Error al cuadrado!

Esto en muchas PYMES no pasa, básicamente porque no tienen departamento de Marketing

Si la PYME para la que trabajas es una de ellas, ¡enhorabuena! Si no, ¡enhorabuena igualmente! Será tan sencillo como decirle a Dirección de Marketing o Gerencia que para hacer tu trabajo vas a salir a vender con los comerciales. Y te irás a casa feliz sabiendo que has hecho bien tu trabajo valorando al mismo tiempo el trabajo de las demás personas.

Bien, pues espérate que el asunto no es tan sencillo. Aún nos queda indagar más.

¿Qué tipos de departamentos comerciales hay y cómo extraemos esos conocimientos?

A grandes rasgos tenemos dos tipologías de departamentos comerciales que pueden coexistir o no: venta telefónica y venta presencial. El departamento de venta telefónica usualmente tiene un alto índice de rotación (esto depende de cada empresa), el de venta presencial suele ser mucho más estable.

Tanto en un caso como en otro, saldremos a vender o haremos llamadas con las vendedoras y vendedores más veteranas en la empresa, y con las más veteranas en el sector. No tienen por qué coincidir, ojo.

Pues lo dicho, grabadora, libreta de apuntes y ¡a vender! (Bueno, a vender las que saben, que son ellas, nosotras a tomar notas calladitas) 😉

¡Más gancho! ¡Más comunicación! ¡Más marca!

Te vamos a adelantar situaciones muy usuales que seguro vas a encontrarte en este proceso de extracción de conocimiento del departamento comercial.

Un guión de venta que no funciona

Las teleoperadoras veteranas te dirán: <<esto es lo que nos dieron al principio>>, pero nosotras no lo decimos así. Bien, ¿por qué no lo dicen así? Porque ese guión no vende un carajo. ¿Qué quiere decir “Al principio”? quiere decir que eso ocurrió cuando a alguien, haciendo el trabajo que tú estás haciendo ahora, se le ocurrió la brillante idea de preparar un guión sin haber vendido en su vida y, claro, tampoco lo testeó, ¿para qué? ¿Qué vas a hacer tú? Escuchar, anotar y preparar un guión que funcione, con todos los elementos del proyecto de rebranding y con los conocimientos de ellas, que son lo más importante. Haces el guión para que ellas vendan y quienes saben vender el producto o el servicio son ellas.

Una plantilla para emails inexistente

O tan desfasada que hay que cambiarla manualmente en cada envío. Aprovecha… ¡y a darle caña a los contenidos de esa plantilla!

Unos protocolos de comunicación deficientes o nulos

Hablamos de protocolos tan necesarios como los de incidencias, comunicación entre comerciales o seguimiento de clientes. Toma nota y prepara presupuesto para poder optimizar eso. Optimizar eso se traduce en más ventas y más clientes para tu PYME.

Catálogos “artesanales”

¡Por así llamarlos! Compuestos por fotos de productos de aquí y de allá que hacen sentir más cómodos a los comerciales que las fotos existentes. Ya sabes… anota

¡Más cosas! Vas a encontrar expresiones de saludo, bienvenida, refuerzo positivo genuinas, con mucho gancho, que puedes incluir perfectamente en los copys de la web, catálogos, guiones, dosieres… Vas a encontrar fórmulas de cierre que puedes convertir en Call To Actions. Vas a encontrar argumentario que no conocías… y ¡Eureka! Testimonios geniales de clientes y equipo de trabajo satisfechos.

¡Ya casi hemos acabado!

¿Sabes todos los conocimientos de Marketing, Branding y Comunicación que tienes? Bien, pues los sacas de la cabeza, los metes en un bote junto al briefing del sector y de la empresa. Lo de siempre.  Dejas que repose, como siempre. A continuación, como siempre, picas en juliana la estrategia de negocio, añades y remueves incorporando poco a poco la estrategia de comunicación. Ahora, añades todas esas frases, mensajes de marca, lenguaje de marca y fórmulas geniales que has encontrado en la propia empresa y son puro branding. Remueves. Salpimentas. ¡Y al horno! Y… ¡sorpresa! Esta vez es muy probable que el resultado sí le encante a tu cliente, por sentirse plenamente identificado con él (y al cliente de tu cliente, con quien vas a conectar).

Deseamos que te haya gustado el artículo. Y, nuevamente, perdona los sarcasmos. No son por ti ☹ Y lo sabes ¡Los sarcasmos no son por ti! Quien, en lugar de reír, se puede ofender por estos sarcasmos, ni siquiera ha leído ni va a leer el artículo (porque ya lo sabe todo). No escucha al departamento comercial de la empresa para la que trabaja ¡cómo se va a poner a leer artículos por ahí de interné que no han salido de Oxford ni nada! Y en el improbable caso de que alguien se lo haya pasado, tenemos claro que no ha llegado hasta estas líneas. Para ti, nada de sarcasmos, ríete con los nuestros, eso sí. Que lo disfrutes todo y que este artículo te haya dado buenas ideas que completen a las que ya pones en práctica.

Abrazo y hasta la próxima.

 

 

 

Texto: Judith Bosch. IMGENIUZ

Judith Bosch

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