Cinco consejos para una redacción comercial eficaz

Seducir a través de la palabra es un ejercicio que requiere técnicas de comunicación y redacción muy precisas. Cada marca necesita mensajes singulares, creados a partir de su esencia y sus valores. Además cada producto se dirige a un público concreto y satisface unas necesidades concretas que también han de estar presentes, a través de los términos, tonos y ritmos adecuados en cada caso. Por si fuera poco, cada iniciativa ha de servirse de su propio imaginario, vinculado a los pensamientos y motivaciones que necesita despertar en el cliente. Vamos, que es el equivalente a hacer un sudoku mientras encuentras las siete diferencias, resuelves una sopa de letras y juegas a un apalabrados y, por supuesto: siempre, siempre, siempre, por mucho que practiques, se te escapa algo. Estos cinco apuntes no solucionan la vida pero ayudan a reorientar fórmulas hacia la eficacia. Deseamos que te resulten útiles 🙂

Siempre positivo, nunca negativo

Imagina que la persona que te gusta te dijera un día: “No voy a abandonarte en los momentos difíciles. No voy a agobiarte con exigencias. No voy a ponerte los cuernos e intentaré no hacerte sufrir. ¿Empezamos algo juntas?”. ¿Cuál sería tu reacción? Y si te dijera: “Voy a acompañarte siempre que lo necesites. Voy a ser tolerante con tus cosas. Voy a ser fiel e intentaré hacerte feliz”. ¿Cuál sería? Exactamente, lo mismo piensan y sienten tus clientes cuando les dices: “No vas a tener problemas con nosotras. No vas a querer cambiar de compañía. No vamos a retrasarnos en las entregas. No vas a perder el tiempo en colas”. Todos los contenidos, todos, tienen su réplica positiva y utilizar esta réplica mejora nuestra comunicación, especialmente en el ámbito comercial.

 

Aportas, no ofreces

Imagina que estuvieras en una calle repleta de “tiqueteros”, se te acercara uno, te entregara una tarjeta y te dijera: “Ven a este bar, que te ofrecemos dos cervezas al precio de una”.  ¿No te sonaría “raro”? Te sonaría “pasivo”, ¿verdad? Lo habitual en este tipo de entornos es un: “Ven a este bar, que te ponemos dos cervezas al precio de una”. El “tiquetero” te ofrece las cervezas en la propia acción de acercarse y darte la tarjeta, ¿correcto? Pero en la comunicación oral o en el texto de la tarjeta esas cervezas ya son tuyas; te las ponen o directamente las tienes. ¡Exacto!, así de pasivo te sienten los clientes cuando les dices: “Mi empresa te ofrece este servicio y este otro”. No, señora: “Mi empresa te brinda este servicio y este otro” o “Te brindamos este servicio y este otro”; no “Te ofrecemos”. Es la propia comunicación la que ofrece; tu web, tu carta, tu dossier ofrecen con el solo hecho de existir, no necesitan decirlo.

 

La juventud, en el ámbito empresarial, no es un divino tesoro

¿Qué es una empresa joven? ¿Una empresa con pocos años? ¿Una empresa con gente que acaba de licenciarse? ¿Una empresa sin experiencia? ¿Alguno de estos elementos seduce? Efectivamente: NO. ¿Hay algo que despierte más desconfianza que una “empresa joven”? Sí, lo hay: “Una empresa joven, con ilusión”. ¡Venga! Ya que estamos, pasemos al nivel C de sinceridad y auto-sabotaje y digámosle al cliente: “Hemos hecho esto muy pocas veces y estamos felices de que nos des la oportunidad de experimentar contigo”. ¿Dejarías que un fontanero o fontanera “joven, con ilusión” te tocara un solo metro cuadrado de tubería? ¡Ni gratis! Pero tus clientes sí, ¡claro que sí! A tus clientes les dices que eres joven y tienes ilusión y ya no hay más que hablar; se olvidan de la competencia y te lo encargan todo. Supera la juventud 🙂 hay otros adjetivos y expresiones que te definen como mereces y te acercan al interés real del cliente. ¿Inviertes en tecnología? ¿Te renuevas constantemente? ¿Tienes tu propia manera de hacer las cosas?

 

Deja las dudas para la intimidad

Dudar es sano y la duda nos ayuda a crecer, excepto en los textos comerciales. Las dudas y la comunicación comercial son dos conceptos incompatibles. Y frases como “No lo dudes, cómpralo ya” o “Sin duda, este es el producto que necesitas”, anulan cualquier ejercicio de seducción que hayas hecho antes. “No pienses en un elefante rosa”. Si la intención es que el texto active la decisión del cliente, ¿por qué invitar a la duda? ¿Qué necesidad hay? ¿Existe algo peor que mencionar a la duda en una invitación a la compra? Sí, existe: dar por hecho que la invitación no ha funcionado y acabar diciendo: “Si tienes dudas llámanos” o “Resolveremos tus dudas en este teléfono”. El cliente, si duda, va a llamar a la competencia. Llamará al emisor de ese texto para solicitar “más información” no para recibir terapia. Un “solicita más información” o “llámanos y te brindaremos más información” resulta infinitamente más convincente y más empático que la duda.

 

Tú también eres cliente

Lee tu texto en voz alta para corregir repeticiones o adjetivos que no aportan. Después haz el ejercicio de ponerte en el lugar del receptor y pregúntate, con honestidad: “¿Este texto me convence?”. Aléjate del texto, olvida todo lo que sabes sobre lo que estás contando y pregúntate: “¿Compraría yo este producto? ¿Contrataría yo a esta empresa?”. “Es que yo no soy de comprar impulsivamente, yo tengo que probar, comparar…”. Mala respuesta; ese texto pide sal. Piensa, ¿de verdad nunca te has enamorado a primera vista de un servicio, un producto, una marca? Lo has hecho, eso seguro y el texto era tan bueno que ni siquiera recuerdas haberlo leído. Sí, esa es la otra parte del esfuerzo del copy comercial: nuestro mayor logro será que nadie se detenga a pensar que, en ese momento, realmente, compró palabras.

Texto: Judith Bosch IMGENIUZ

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